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跟高中學長的談話心得(前信義店長)

跟高中學長的談話心得(前信義店長)

高中的學長某一天打電話給我。跟我說他目前在建設公司上班,可以去拜訪他的案場。

時間改變了什麼?

於是我就去了。去了現場發現他個性的特質根本一點都沒有變,一樣是演辯社的氣質,就是身材變胖了一點。年紀變大了,其他的感覺就跟高中一模一樣。他說我也都沒有變,時間改變的是外表,心智是一點都不會改變的。他說我一樣都沒變,看起來沒啥煩惱。

接下來他去跟客戶洽談價錢,洽談價錢我就在旁邊偷聽他如何洽談,客人談一談就說比較過幾個建案,今天來就是希望能夠成交,不過他出了一個不可能成交的價錢,現場經過一番激戰,客人回去再思考。

我感覺,雖然看那老先生年紀很大,其實心裡面跟年輕時候一點都沒有差別,只是錢財累積得比較多而已。

討論如何洽談

客人說價錢貴,希望能夠便宜一點,學長就繞了一大圈,解釋為什麼要賣這個價錢,兩建案的差別在哪邊。我在旁邊一邊聽一邊覺得有趣,不管是哪邊的仲介,說服客人的方法其實都一樣。

如何賣一間房子?賣房子很簡單,客人講什麼不用管,你只要針對客戶弱點強調房子的好處就行,然後無限LOOP。

我跟他說我最近有看一些書,有些業務上的心得。他問我說假如是我洽談我會怎樣談?

我說其實洽談的內容會跟學長差不多。

客戶來第二遍,還說要談價錢。就是表明要成交,為了成交聽現場服務人員的一番話,去重新設定他的購買邏輯是十分正常的。

洽談是有技巧的。我之前還有設計一套洽談的model,一步一步的引導客人解除心防,然後將我要的資訊與結果輸入客人腦袋中,然後自動就會成交。

洽談的表面與深層

洽談是一個動作,但我們要得是洽談得出來的”結果”。方向對,洽談結果就會好。反之。

我們講的是中文,世界也有其他的語言比如說英文日文。假如可以促成成交,講日文中文其實都沒差。促成成交的關鍵在於溝通。人的溝通有一種模式(model),防衛機制,寫入機制,同步機制

說服客戶是很吃力的,講房子好,講利率,講通貨膨脹,講選舉,是不是可以從心裡扭轉他談價錢的想法。因為客戶自己會看,所以作這些事情總是事倍功半。

重點在於扭轉對方的價值觀,重新設定對方的選擇邏輯。將對方的選擇邏輯指向你要得結果。我是跟他這樣講。

 

假如客戶的邏輯全指向購買你的產品,對客戶來說成交的時間是越短越好,還是越長越好?買得到比較好?還是買不到比較好?

 

談論如何成交

這學長超強,一個客戶能夠帶看十多間房子,狂帶看,不會成的也看,到處看,平常晚上九點下班。我說這跟我的成交模式不同,我的模式是帶看三次就要成交,不會成交的案件不帶看。

他的分享給我一個啟示,就是……資源原來能夠這樣充分運用。

全台北市的房價他都很熟,到處都有成交,因為客戶要買,他都帶,成交機率低也帶。像我之前只經營一個社區,其他社區的成交我都由轉介紹的衍生出來。服務不到的我就pass到當地,比較起來他的方式比較適合現在的不景氣時機。

學長他不主動開發,委託案主要由轉介紹。這點跟我相同,不過我跟客戶相處的時間比起他是短非常多,所以客戶跟我比較不熟,這點是我需要改進的地方。

 

 

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